Proč většina podnikatelů nenávidí fundraising - a jak to opravit

Podnikatelé a subjekty rizikového kapitálu musí být přesnější ve způsobu, jakým spolu mluví.

Ross Baird a Bidisha Bhattacharyya

** Únor 2019 aktualizace: Přečtěte si nejnovější informace o tom, jak opravujeme proces získávání finančních prostředků - pomocí nového nástroje pro vytváření zápasů s názvem Abaca **

Dopřejte si boty začínajícího investora.

Každý den přezkoumáváte podnikatele prostřednictvím trychtýře: velmi široký nahoře a zúžený dole, s každým rokem vyjde jen několik investic.

Průměrná společnost rizikového kapitálu přezkoumává přibližně 1 200 společností, aby provedla 10 investic. Ve vesnici Capital navštěvujeme rok s téměř 10 000 podnikateli, seznamujeme se s nimi asi 150 prostřednictvím našich programů a nakonec investujeme do 15 až 20.

Správa „horní části trychtýře“ je vyčerpávající a může rychle vést k kognitivnímu přetížení. Vidíte tisíce skvělých nápadů, ale nemůžete pomoci všem. Takže se začnete spoléhat na zkratky. Hledáte vzory k oddělení signálu od šumu. A vám došly tvůrčí způsoby, jak říct Ne, takže skončíte upadáním na neobvyklé způsoby: „Milujte to, co děláte, ale jste příliš brzy.“ "Vraťte se, až dosáhnete tržního přizpůsobení." "Jen bych opravdu rád viděl funkci X ve vašem týmu postavenou o něco víc."

Problém: tento zkratkový jazyk je ekvivalentem VC předpřipravených textových zpráv ve vašem telefonu - nakonec to není náhrada za skutečnou komunikaci a při překladu se něco ztratí.

Nyní se vžijte do obuvi podnikatele.

Postavíte MVP a připravujete setkání s investory. Berete desítky schůzek v kavárnách, barech a dobře osvětlených kancelářích, ale stále slyšíte. Ne jen to, že často odcházíte s malou konstruktivní zpětnou vazbou. Chcete být schopni sdílet zprávy s investory, které jste potkali o vašem postupu, a možná ano, ale nevíte přesně, co by investorovi trvalo, než se dostane k Ano.

To je příliš běžné: podnikatelům a investorům chybí společný jazyk, který by jim sdělil, co hledají. Výsledkem je, že investoři se spoléhají na zkratku, což způsobuje, že proces financování je pro obě strany stolu opravdu těžký.

Laszlo Bock, bývalý vedoucí oddělení People Operations ve společnosti Google, popisuje tento druh potíží jako problém „Color Blue“. Jak popisuje, barvy jsou subjektivní: „Jak vím, že když vidím modrou barvu, je to stejné, jako když ji vidíte? Přemýšlíte o námořnické, královské nebo dětské modři? “ Stejně tak „raná fáze“ může znamenat dvě různé věci pro dva podnikatele a investora nebo dva různé investory. Může tedy být „produktový trh“. Z toho důvodu může „měřítko“.

Cesta Vesmír VIRAL: Úrovně rizikové investice - připravenost a informovanost

Během několika posledních let náš tým ve Village Capital spolupracoval se stovkami podnikatelů a investorů na řešení problému „Color Blue“. Co znamená investor, když říká: „produktový trh fit“, „návrh hodnoty“ nebo „měřítko?“ A jak můžeme tyto definice použít k tomu, aby podnikatelé co nejlépe odpovídali investorům ve správné fázi?

Rámec, který nazýváme cesta VIRAL (úroveň rizikovosti investic a pohotovosti a povědomí), pomáhá podnikatelům a investorům používat stejný jazyk v horní části trychtýře. VIRAL pomáhá podnikatelům, aby si uvědomili, jak jsou připraveni na investice. Umožňuje investorům komunikovat v místě, do kterého chtějí investovat. Zjistili jsme, že je užitečná lingua franca k zahájení a udržení konverzací mezi podnikatelem a investorem.

Pokud je horní část trychtýře jasná a průhledná, mohou všichni podnikatelé získat spravedlivý snímek a investoři lépe najdou ty nejlepší nápady.

Při vývoji tohoto rámce jsme vzali ukazatele od NASA, která měla podobný problém při hodnocení úrovně vyspělosti technologií. (Steve Blank také vyvinul spouštěcí rámec založený na modelu NASA.) Tajnou omáčkou je přesnost. NASA řadí úroveň zralosti technologie od 1 do 9, aby nedocházelo k nejasnostem ve fázi vývoje technologie: místo toho, aby říkali „technologie v rané fázi“ nebo „technologie v pozdní fázi“, říkají „úroveň 3“ nebo „úroveň 9 “.

Rámec VIRAL nastiňuje devět úrovní, kterými společnosti procházejí po celou dobu životnosti firmy (což náš investor Tom Bird, náš partner, nazývá „kola v štafetovém závodu“). Také identifikuje milníky napříč řadou kategorií: tým, produkt , a obchodní model a další. Jak to vypadá:

VIRAL Pathway Village Capital. © Village Capital 2017

Jak to funguje: Definování vhodnosti pro produktový trh

Jako příklad toho, jak je VIRAL používán v praxi, vezměme jednu větu, kterou často slyšíme, jak jej investoři používají: „Investujeme, když společnost dosáhne tržního stavu na trhu.“

Pro mnoho investorů je produktový trh velmi pokročilým stupněm. To znamená, že příchozí požadavky společnosti překročily odchozí prodeje. Znamená to, že společnost je tak dobrá, že roste, aniž by se musela snažit.

Podnikatel může tento pojem chápat jinak. Vezměme si podnikatele Sally, který prodává stejný produkt více zákazníkům a získává skvělou zpětnou vazbu. Sally by se mohla podívat na její pokrok a řekla si: „Dosáhli jsme fit trhu produktů - nyní je čas mluvit s venture kapitalisty.“ Když se Sally setká s investorem, dostane spíše tvrdé Ne, než aby vedla produktivní rozhovor o tom, jak vypadá produktový trh.

Sally je na úrovni VIRAL 3, zatímco podnikatel, který dosáhl skutečné tržní způsobilosti, by byl na úrovni 7 VIRAL. Je důležité si uvědomit, že společnost na úrovni 3 není horší než společnost na úrovni 7. Společnost je jen na jiné úrovni investiční připravenosti. Mnoho typů investorů (např. Andělští investoři) upřednostňuje společnosti úrovně 3, protože vyžadují menší částky kapitálu a poskytují vyšší potenciál vzhůru při nižším ocenění. Firmy rizikového kapitálu však zřídkakdy investují před úrovní 7.

Nyní si představte, že Sally již ví, že je na úrovni 3 a že náš hypotetický investor je na úrovni 7. Investorovi e-mailuje. Místo toho, aby řekl: „Jste příliš brzy,“ mohl investor říci: „Vraťte se, jakmile potvrdíte ekonomiku jednotek a vaše příchozí požadavky převyšují vaše odchozí prodejní úsilí - možná budeme připraveni investovat.“

Vyzbrojeni těmito informacemi může Sally vést užitečnější rozhovor s investorem: „Tady jsou věci, které mám v plánu v příštích osmnácti měsících: přinést CTO a přivést další dva velké podnikové zákazníky (jsme již v rozhovory s deseti v našem plynovodu). Co jiného byste ode mě teď měli vidět, abyste si zajistili další rozhovor? “

Jak můžete používat VIRAL, ať už jste podnikatel nebo investor

Původně jsme vyvinuli VIRAL pro vlastní interní použití a používali jsme jej během našich programů investiční připravenosti na Village Capital již několik let. Nejprve jsme jej vyvinuli jako rámec, který nám pomůže interně, ale společnosti jej začaly používat jako nástroj.

Nadšené klikyháky podnikatele na grafu VIRAL, cca 2016 (Zdroj: Village Capital)

V loňském roce jsme poprvé licencovali VIRAL pro 26 urychlovačů, inkubátorů a organizací na podporu podnikatelů (ESO) po celém světě. Osmdesát procent těchto ESO uvedlo, že rámec lépe připravil společnosti na investice, a 92% zúčastněných společností uvedlo, že rámec je lépe připravil na investice.

Spolupracovali jsme také s investory, abychom pomocí VIRAL spravovali vrchol své cesty. NRV, fantastický regionální rizikový fond v Richmondu ve Virginii, začal provádět počáteční diagnostiku VIRAL u společností, které je původně kontaktovaly kvůli investicím. Místo „milujeme vás, ale jste příliš brzy“, mohou poskytnout zpětnou vazbu v rámci rámce VIRAL a zdůraznit, kde je společnost a kam investuje NRV. Když se tito podnikatelé připraví na investice, můžete se vsadit, že NRV bude jejich první výzvou.

Rovněž využíváme VIRAL k organizaci ekosystémů. Nedávno jsme spolupracovali s americkým senátorem Markem Warnerem a Virgininskou technologickou sekretářkou Karen Jacksonovou, abychom pomohli zmapovat celou komunitu investorů ve Virginii na základě toho, na jakou úroveň (nebo úrovně) VIRALu se každý investor zaměřuje. Po dokončení projektu budou podnikatelé vidět, jak je celý ekosystém organizován a s kým by měli mluvit, ať už se jedná o úroveň 3 nebo úroveň 7.

Jsme nadšeni, že můžeme spolupracovat s partnery po celém světě, aby bylo podnikání inkluzivnější. Rámec VIRAL nevyřeší všechny komunikační problémy mezi podnikateli a investory, ale může pomoci. V současné době pracujeme s partnery třemi způsoby:

  • Pro investory: Pokud si myslíte, že společnost VIRAL může být pro vaši firmu užitečná, ať už jste investor nebo organizace na podporu podnikatelů, napište e-mail bidisha@vilcap.com a připojte se k nadcházejícím pilotům, které zahajujeme, abychom pomohli jiným firmám lépe spravovat plynovod. a řešit tok;
  • Pro tvůrce a podporovatele ekosystémů: Pokud si myslíte, že mapování dat VIRAL může být užitečné pro ekosystém, na kterém vám záleží (ať už jde o geografii jako „všichni podnikatelé a organizace na podporu podnikatelů ve Virginii“) nebo sektor jako „všichni energetičtí podnikatelé v Indii“ ), pracujeme s několika partnery na replikaci našeho pilota ve Virginii - oslovte nás na bidisha@vilcap.com a prozkoumejte více;
  • Pro podnikatele: Pokud si myslíte, že vám VIRAL může být užitečný jako podnikatel při získávání finančních prostředků, obraťte se na adresu info@vilcap.com, kde najdete příležitosti pro spolupráci s námi na Village Capital - vždy hledáme nové investiční příležitosti.

Pokud máte jakékoli dotazy, kontaktujte nás jako vždy na adrese ross@vilcap.com nebo bidisha@vilcap.com. Děkuju!

Ross Baird je prezidentem Village Capital. Bidisha Bhattacharyya je viceprezidentkou pro trhy produktů a rozvíjejících se trhů. Kreslený úvěr: Awais, jehož práci najdete zde.