SaaS prodejní tipy - prodejní angažovanost

Nemělo by být žádným překvapením, když se dozvíte, že prodej je technologicky narušen. Pro začínající podniky, které chtějí rychle rozšířit své prodejní operace, jsou na výběr stovky nástrojů SalesTech. Tento seznam obsahuje některé z mých oblíbených.

Jednou rostoucí kategorií nástrojů je prodejní angažovanost. Tyto platformy pomáhají prodejním týmům spravovat a škálovat kvalitní nálevky s automatizací terénů.

Prodejní angažovanost

Jedním z nejpopulárnějších nástrojů v této kategorii je Outreach.io (nyní jednorožec). Vedení týmu v Outreach nedávno vydalo knihu na toto téma. Není to těžce zaměřeno na jejich nástroje (které používáme ve Sqreen), ale sdílí raději ostřílené rady o stavbě špičkového prodejního automatu. Je to solidní reference pro začínající B2B, jak vybudovat moderní prodejní strategii se specifickými taktikami, jak se zapojit s potenciálními zákazníky. Protože jsme kniha lidí na Sqreen, měl jsem možnost si ji přečíst a chtěl jsem se podělit o nějaké cesty s sebou.

Přejděte dolů na shrnutí tl; dr.

Účinnost výnosů

Stejně jako všechny stroje musí být prodejní cesta řízena údaji. Klíčovým cílem pro údaje o zakázce prodeje je ukázat přiřazení výnosů. Všechny metriky výnosů by měly být vysledovatelné zpět na vrchol zdroje trychtýře (stahování zdrojů, registrace produktu, outbound prospecting atd.). ), ACV (průměrná hodnota zakázky) a průměrný prodejní cyklus (čas do uzavření od vytvoření příležitosti).

Cílem je být schopen odpovědět na otázku: „Jaké zdroje musím dodat příští čtvrtletí novému potrubí X $?“ Odpověď se bude lišit pro každý zdroj olova (např. Příchozí vs. odchozí).

Prodej na základě účtu

Účetní prodej je o budování vztahů, bez ohledu na to, zda existuje aktivní nákupní proces. Záměrem je podpořit zapojení velkých účtů u více kupců prostřednictvím marketingu, rozvoje prodeje, vedoucích pracovníků účtu a funkcí úspěchu zákazníka.

Prvním krokem v úspěšné strategii je definování ideálního profilu zákazníka (ICP). To je nutné pro vyhledávání zdrojů (cílení) a zaměření prodejních aktivit na účty, které můžete uzavřít. Mohlo by to zahrnovat popis velikosti vašich cílových účtů, odvětví, zeměpis, použitou technologii, hodnocení Alexa, obchodní výzvy atd. Získejte přehled o ICP. Můžete skončit s několika, to je v pořádku, stačí si své ICP seskupit podle svých hodnotových návrhů pro každý.

Další je shromažďování dat a zpravodajství o účtu a hierarchii kontaktů ve vašem ICP. Pomocí databáze, jako je DiscoverOrg, můžete vytáhnout účty a kontakty. Někteří lidé to nazývají lovem, raději to nazývám „pomáháním“. Tyto ICP potřebují vás a váš produkt!

Jak rozvíjíte prodejní strategii, přechází na prodejní příručku. Je to SOP, který pomůže novým obchodním zástupcům dostat se na rychlost (prodejní nájemci obvykle dostanou „rampové“ období, aby vyrostli do své kvóty). The Playbookbook je sbírka nápadů pro rozvoj kupujícího vztahu podle vašeho konkrétního produktu / prodeje, s informacemi o tom, jak komunikovat obchodní hodnoty, cesta kupujícího, jak využít využití produktu při prodeji, jak doručit návrh nabídky , pravidla prodeje, atd.

Vyvážte kvalitu e-mailu s množstvím

Svatý grál efektivní outbound prodejní strategie - personalizace v měřítku. Existuje několik kategorií, ve kterých můžete přizpůsobit personalizovanou zprávu:

  • účet - např. novinové titulky nebo specifické výzvy pro podnikání / průmysl. Může být použit pro personas v celé organizaci. Dejte si pozor, zprávy mohou být mimo cíl (organizační cíle nejsou vždy v souladu s jednotlivými cíli).
  • persona - např. cíle / výzvy jejich role nebo použité technologie. Tyto zprávy lze použít na různých účtech. Pozor, stejný název v jiné společnosti může mít různé povinnosti.
  • jednotlivec (hyper-personalizace) - vysoce efektivní. Používejte LinkedIn, zprávy o novinkách, blogové příspěvky, návštěvy návštěvníků podcastů atd. Dejte si pozor, časově náročné, nebuďte strašidelní.

Kopie e-mailu

To by stálo za to investovat do profesionála, jak toho dosáhnout. Je to přehlížená složka efektivního dosahu. Chcete-li dosáhnout nejvyšší úrovně interakce, musí být vaše kopie relevantní a na místě. Takže pokud je to tak důležité, proč byste to měli chtít zadávat externě namísto toho, aby o to požádali své obchodní zástupce?

  • Zástupci nemají čas. Měli by trávit čas aktivním vyhledáváním a zapojováním se do vyhlídek.
  • Miniscule zvýšení míry odpovědí a konverzí v měřítku převést na obrovské zvýšení potrubí. Vezměte 250 e-mailů odeslaných týdně - další 1% míra odpovědi během 6 měsíců je 62 dalších konverzací.
  • Psaní není obchodním zástupcem (zábavný příběh - můj přítel v marketingu obsahu mi musel připomenout, abych sem dal apostrof).

Pokud se rozhodnete psát své vlastní e-maily s přímými informacemi, máte příběh sekvenčně orientovaný na hodnoty, jako je film, který získal Oscara. Zaměřte se na potřeby kupujících, nikoli na vaše řešení. Používejte více e-mailů, které na sobě navazují, a pomalu odhalujte, proč by vaše vyhlídka měla právě teď s vámi spolupracovat. Konec vyvrcholením (výzva k akci). Před žádostí o čas si vytvořte spojení. Proč by ti měli věřit? Přineste první hodnotu a pokuste se jim pomoci se vztahem k vaší značce.

Neztrácejte však veškerý čas e-maily a telefonními hovory. Toto je éra sociálního prodeje. LinkedIn (Sales Navigator) a Twitter musí být součástí vaší prodejní strategie (nejen marketingové strategie).

Automatizujte (téměř) všechno

Cílem je odstranit administrativní tření, které by prodejcům umožňovalo aktivně se zabývat vyhlídkami. Například nechcete, aby prodejci (SDR, AE atd.) Obohacovali marketingové potenciály o další informace, jako je název, telefonní číslo, firemní e-mail atd. Použijte nástroj na obohacování, jako je Clearbit nebo LeadIQ, nebo si najměte stážistu.

Platforma pro interakci s prodejem vám umožňuje automatizovat kontakt s plánem s možností zahrnout ruční kroky, jako je sledování osobního e-mailu nebo zprávy LinkedIn. Dosah, který provádíme na Sqreen, je směsí vysoce personalizovaných zpráv a automatizovaných následných e-mailů. Protože jsme definovali osobní údaje kupujících, i naše automatizované e-maily mají osobní kontakt.

Celkem

Kniha Sales Engagement byla nabita osvědčenými postupy, zde zmíním jen několik věcí. Existuje spousta neoficiálních rad, které rezonují s trendy prodeje pro větší podniky (podniky), ale uvedené metody by při prodeji menším podnikům a začínajícím podnikům měly jinou podobu. Způsob, jakým lidé a podniky komunikují a nakupují produkty, se neustále mění a dělá z úspěšného stroje na prodej technologií pohyblivý cíl. Iterace je klíčová pro prodej stejně jako pro produkt.

Tl; dr

  1. Optimalizujte, jak kupující kupují - omnichannel a hands-on. Zarovnejte marketing, prodej, CS na stejnou cestu kupujícího.
  2. Efektivnost výnosů - znát přiřazování zákazníků. Zarovnejte metriky napříč orgány.
  3. Dostaňte se do bodu, kdy opakování provádějí pouze prodejní činnosti. Automatizujte (a využívejte UpWork)!
  4. Vytvářejte konzistentní, opakovatelné procesy založené na datech.
  5. Moderní technologický zásobník pomáhá prodlužovat dobu odběru.
  6. Mějte ve své prodejní knize rámec pro testování A / B všeho v procesu terénních zásahů.

O mně

Jsem technologický blbeček, který dělám malé firmy v Sqreen, spuštění SaaS pro zabezpečení aplikací se sídlem v San Franciscu a Paříži. Ping mě k chatu SaaS prodejní strategie. Díky Alison Eastaway a Josh Dreyfuss za psaní tipy.

tyler @ sqreen