180 dní růstu

"Víš, co naštve?"

"Uvědomil jsem si, že vše, čemu věříte, jsou úplní býci ** t"

Tento řádek a název tohoto příspěvku jsem ukradl z filmu 500 dní léta .

Absolutně žádný význam kromě toho, že naše cesta 180 dnů růstu začala tím, že jsme se dozvěděli, co jsme se naučili, a upustili od zaujatosti a střevních pocitů do koše 🗑 !!

Bylo červen 2017 - byli jsme paranoidní. Vychovali jsme malé Andělské kolo. Vytvořil tým 8 lidí (4 techniky, 1 růst, 1 design, 2 spoluzakladatelé). Měl rovnou linii růstu .

Je to prosinec 2017, o 180 dní později,
Podařilo se nám zvýšit naši MRR o 1319,49%
Konečně se nám podařilo zasáhnout „pádlo“ !

TL; DR

  • Omnify je platforma pro plánování a rezervace pro místní a online podniky.
  • Naše MRR vzrostla za posledních 180 dní o 1319%
  • Růst placených zákazníků vzrostl o 581%
  • Dotkli jsme se více než 80 zemí

180 dní růstu a 9Growth Hacks

Když se věci nedostanou tak, jak jste očekávali -

Přijmout. Vyhodnotit. Opakovat. Opakovat!

Také to nemůžete udělat sami. Takže, sestavte tým podvodníků, i když to znamená tým 2. Největší výkřiky mému kriminálníkovi Vikram Thomasovi

Teď začneme

# 1 Správná cena

"Jaká je vaše cenová strategie?"

Když jsme začali, upřímně, nepřemýšleli jsme o tom. Šli jsme s konkurenční cenou, jak řekl náš střevo. Nevýhodou bylo, že s naší cenou nenabízeli žádnou jedinečnou hodnotu.

Uvědomili jsme si to a rozhodli jsme se pracovat na novém cenovém modelu. Na blogu Chargebee je skvělý kus, který se zabývá tématem Testování vaší ceny. Před zavedením naší nové ceny jsme ji tedy začali testovat. Testovali jsme beta verzi s několika zákazníky a měli jsme také spuštěno několik slev.

Po dobu 3 měsíců jsme experimentovali s různými cenami, dokud jsme nedokončili ten současný. Je tedy spravedlivé říci, že o našem současném určování cen rozhodovali lidé, kteří se rozhodli učinit rozhodnutí o nákupu, tj. Naši zákazníci. Patrick Campbell (CEO, Price Intelligently) napsal k tomu nádherný blog.

Také jsme šli s psychologickým stanovováním cen a změnili jsme všechny naše ceny na 9 (počínaje 19 až 199 USD) to

Aktuální cena společnosti Omnify

# 2 Nastavení prodejního cíle

Pokud jste v prodeji, musíte sledovat blog Close.io. V jednom z blogových příspěvků se říká: „Růst může být měřen u uživatelů nebo relací nebo u celé řady dalších metrik, pokud opravdu chcete být úspěšní, jediná věc, kterou opravdu potřebujete růst, jsou příjmy.“

Čestnější slova nebyla vyslovena!

Když jste jen 2 lidé, jak si stanovujete cíle. Děláte téměř všechno, takže jak proveditelná je myšlenka stanovení cílů?

Věř mi v to, zacházej s tím jako s seznamem úkolů a dej si nějaké cíle.

Můj spoluzakladatel Manik a já jsme byli v hospodě a diskutovali o tom a najednou řekl, že do konce roku zasáhneme ARR 100 000 $. To bylo to - to byl náš cíl! To byl červen 2017!

Takže jsme dostali náš cíl a začali jsme pracovat pozpátku. Naše ARPU je ~ 34 $ / měsíc. Na základě toho jsme si dali cíle. Úplně první měsíc stanovování cílů jsme dosáhli našich cílů . Přestože to byli jen dva z nás, Goal Setting udělal sakra velký rozdíl ve způsobu, jakým jsme přistupovali k našim zákazníkům. Od července rosteme o 30% MOM.

Přesto je velmi důležité stanovit „realistické“ cíle. Jinak to může být velmi demotivující a může v zásadě selhat!

Růst MR za rok 2017–2018

# 3 Optimalizace prodejní cesty

Ve společnosti Omnify jsme se plně zaměřili na příchozí marketing.

Zvažování procesu objevování, péče a uzavírání v rámci jedné jediné strategie je hřích a my jsme za to byli vinni.

Potkal jsem Ashwina Ramesha (generálního ředitele, Synup) a když jsem diskutoval o našich výzvách s růstem, představil mi následující termíny, které zněly nejprve jako večeře items

  • TOFU - Horní část trychtýře
  • MOFU - uprostřed trychtýře
  • BOFU - Spodní část trychtýře

Každá cesta má jiné výzvy, s nimiž se většinou setkáváme stejně. To je špatně! Přilákání, péče a uzavírání zákazníků vyžaduje odlišnou sadu strategií a přístupů. Začali jsme pracovat na každé trychtýři a začali jsme je optimalizovat. Zjistili jsme, že náš konverzní poměr BOFU byl slušný, ale MOFU byl špatný. Potřebovali jsme také pracovat na naší horní části cesty. Takže jsme začali pracovat na tom samém. Po 6 měsících jsme dokázali naše konverzní kurzy zvýšit o dost

Q1 vs. Q3
3,09% konverze registrace (v současné době na 7%)
4,06% konverze placeného zákazníka (v současné době 11%)

Je to přírůstková změna, ale ve spodním řádku je stále velký rozdíl. Asi budu psát delší příspěvek kolem tohoto tématu.

# 4 Optimalizace produktu pro prodej ‍!

  • Optimalizace webových stránek 🕸: Vytvořili jsme více než 90 vstupních stránek včetně domovské stránky, stránek s případy, stránek s funkcemi atd. Zaměřili jsme se na optimalizaci každé z nich, aby se dosáhlo více konverzí.
Perfektní kontrolní seznam vstupní stránky:
🖥 Jednoduchá kopie
Rychlé video
Hodnotové návrhy
Test Ohlasy zákazníků
Výzva k akci (Zaregistrujte se + Naplánujte ukázku)
  • Web vs Mobile : Také jsme optimalizovali všechny naše vstupní stránky pro „mobilní web“.
V B2B SaaS mnoho uživatelů používá mobilní zařízení k zahájení své nákupní cesty. Můžeme pokračovat ve snaze o konečný prodej v mobilu, ale pokud prodejní cesta není optimalizována pro mobily, riskujeme ztrátu tohoto prodeje navždy.

Změnili jsme CTA z Sign Up na Schedule A Demo for Mobile Web a to nám pomohlo drasticky snížit naši Bounce Rate !

CTA pro web v / s CTA pro mobilní webMíra okamžitého opuštění pro mobilní provoz (duben 2017 až prosinec 2017)
  • Prodej každé funkce 🏷: Je velmi důležité prodat každou novou funkci, kterou jste vytvořili, a při zahájení počáteční fáze jsme vinni, že to neděláme dost. Od posledních několika měsíců jsme každý měsíc začali zasílat 2–4 e-maily s aktualizacemi produktů informující zákazníky o každém velkém / malém vydání funkce. Pokaždé, když jsme poslali e-mail s aktualizací produktu, máme konverze. Nenechte si ujít tuto
Náš poslední e-mail s aktualizací produktu nám přinesl 3 konverze, 4 nové přidružené registrace

# 5 Sbíráme nejlepší kanály

Jako začínající startupy jsme omezeni zdroji. Boj o dosažení 100 000 $ ARR je odlišný od boje o $ 1Mn ARR nebo $ 10Mn ARR.

Mohu mluvit jen o tom prvním. Je důležité zaměřit se na méně kanálů, které pro vás nejlépe fungují - na ty, které jezdí s nejvyšší návratností investic. Mohou existovat některé kanály, které vám poskytnou tunu potenciálních zákazníků, ale které nakonec neskončí jako placení zákazníci. A budou kanály, které povedou méně potenciálních zákazníků, ale mají nejvíce konverzí. Musíte se zaměřit na druhé.

Byl to klenot od Prasanna K (zakladatel, Uppekha) a měnič her pro nás. To nás přinutilo znovu se podívat na všechny kanály, na které jsme cílili.

Sdílím 3 nejlepší kanály, které pro nás v současné době zvyšují maximální návratnost investic

[Poznámka: Jedná se o obvyklé podezřelé osoby, jako je SEO, Outbound, Content atd.]

  • Reklamy s přesměrováním na Facebook: Reklamy cílené na klíčová slova se pro nás ukázaly být opravdu drahé a návratnost investic neodůvodňovala náklady. Proto jsme se drželi kampaní na přesměrování Facebooku. Vybrali jsme si Facebook přes Google Adwords, protože to bylo relativně levnější a zapojení majitelů firem B2B Service je na Facebooku mnohem vyšší ve srovnání s jinými platformami. Reklamy s přesměrováním jsme zvolili pouze proto, že nám přesměrování umožnilo zaměřit naše výdaje na klienty, o kterých víme, že již mají určitý zájem. V tomto případě je návratnost investic mnohem lepší.
Omnify je Facebook znovu cílení reklamy
  • Seznamy stránek : Získejte co nejvíce stránek se seznamem - Capterra, GetApp, TrustRadius atd. A řekl bych, že v případě potřeby se dostaneme do jejich prémiového plánu. Získáte méně, ale kvalitních kabelů.

Pokud nejste ochotni utrácet peníze, požádejte zákazníky, aby napsali recenze, a to je organický způsob, jak vyšplhat na nejvyšší místo. Btw, jen málo z těchto webů nabízejících seznam nabízí Amazonské poukázky v hodnotě 10 $ pro všechny, kdo předloží recenzi. Podělte se o své zákaznické seznamy a nechte tyto lidi dělat tvrdou práci. Je to win-win !

Difference Rozdíl mezi placeným zápisem a bezplatným zápisem na většině těchto webů s výpisy je CTA. V Capterře, pokud vidíte (vlevo dole), máme placený seznam, takže CTA je Visit Website, který vás zavede přímo na Omnify web. Zatímco v GetApp máme bezplatný seznam a CTA je Porovnat aplikaci, která vás přenese na stránku v jejich doméně. Takže i když nemůžete překonat velké lidi, mít nohu na dveřích, dělá to sakra velký rozdíl (Hack úvěr: Varun Jain, zakladatel, SendX)

Placený výpis v / s Zdarma výpis
  • Affiliate Marketing : Affiliate Marketing se ukazuje jako jeden z našich nejlepších kanálů. Toto je čistý prodej. Musíte oslovit pobočky, vychovávat je a uzavřít. Začali jsme zkoumáním některých nejlepších affiliate programů, abychom zjistili, jak strukturovali své (Jednorázové výplaty vs opakující se na základě cílů atd.). Jakmile jsme se zamkli v našem affiliate programu, museli jsme získat affiliate sledovací software. Nulovali jsme se na prvního promotéra. Je skvělé, když právě začínáte.
Láska se probouzí k těmto e-mailům ❤

Existuje mnoho zdrojů a odborníků, kteří vám mohou pomoci s affiliate marketingem. Obzvláště vděčím komunitě Virgil & SaaS Growth Hacks za to, že nám pomohla vybudovat náš affiliate program

# 6 Spuštění aplikace AppSumo

V srpnu 2017 jsme vstoupili do partnerství s AppSumo v srpnu 2017 na zahájení listopadu 2017. AppSumo dostává 100 aplikací každý týden, takže jsme byli ohromeni a vděční, když jsme to dokázali. Příprava a cesta vyžaduje blog jako takový . Obrovské výkřiky do Sampathu, bez kterých by to nebylo možné. Během posledních 180 dnů nám pomáhal s růstem. Více síly pro vás!

Klíčové cesty:

  • Omnify vyprodáno do 14 dnů !!
  • Vydělali jsme 150 000 $ + hodnota tržeb . Nicméně, Lionův podíl šel do AppSumo.
  • Již za posledních 30 dní máme nastaveno 1400 firem. Ano, byli jsme velmi zaneprázdněni !! Mnohem více, jakmile skončí svátky, jsem si jistý. (Zřeknutí se odpovědnosti: nepřidávám toto číslo do metrik růstu zákazníků, které jsem zmínil výše)

Poznámka: Toto spuštění nám přineslo nejen příjmy, ale také skvělou zpětnou vazbu. Náš produktový a technologický tým bude jistě zaneprázdněn pro příští 2 čtvrtletí!

Sakra, máme o nás hodně lidí!

# 7 Product Hunt

Odolali jsme spuštění produktu Hunt v naději, že jednoho dne budeme mít dost zákazníků, aby nás tam podpořili. Takže o 15 měsíců a 1600+ aktivních firem později jsme se rádi vydali na produktový lov. Překonalo to naše očekávání - Byli jsme jedním z nejlepších produktů dne

Získání zmínky spolu s Benem Chestnutem a Timem Ferrisem bylo třešničkou nahoře Spousta recenzí - málo dobrých, málo ne tak dobrých.
Z produktu Product Hunt jsme získali velký provoz, ale jen velmi málo placených zákazníků.

Naším jediným záměrem zahájit produkt Product Hunt bylo udělat mini PR a získat spoustu zpětné vazby - což jsme udělali. Podařilo se nám získat docela dost příchozích zájmů také od Angels a VC po celém světě. Takže ano!! * zkřížené prsty *

Poznámka: Pokud prodáváte malým podnikům, je pravděpodobné, že vaše cílové publikum tam není. Takže je jasné, co to je, že se chcete dostat ze svého spuštění produktu Hunt.

# 8 Nenechte si ujít velké dny

Hned po spuštění naší aplikace AppSumo & Product Hunt byl Černý pátek a poté Cyber ​​pondělí. Byli jsme unavení a upřímně vyčerpaní, abychom uzavřeli dohodu. Rozhodli jsme se s tím jít, ale dali jsme jen pár hodin do Černého pátku Frenzy. Netlačili jsme to tak tvrdě, ale i bez toho se nám podařilo uzavřít několik ročních obchodů. Úžasný!

Poznámka: Označte velké dny. Vždy mějte smlouvu / kampaň spuštěnou speciálně pro tyto dny . Neztrácejte při této příležitosti.

Nakonec tajná omáčka

# 9 Růst na základě úspěchu zákazníka

Společnost Sixteen Ventures hodně píše o růstu založeném na úspěchu zákazníka. Ve společnosti Omnify nemáme tým prodeje, marketingu nebo podpory zákazníků. Máme růstový tým. Jsme jen 4 lidé a my všichni jsme zodpovědní za úspěch zákazníků. Naším cílem je potěšit každého zákazníka a usilovně pracujeme na jeho dosažení.

Úspěch zákazníků zahrnuje - upgrady účtu, výprodeje, udržení udržitelným způsobem. Je to jedna ze základních hodnot, které jsme jako zakladatelé vstřebali do naší firemní kultury velmi brzy. Řekl bych, že je to naše tajná omáčka! Udělejte ze svých zákazníků své zastánce . Nic podobného virové-ity Word of Mouth

Všichni jsme připraveni zasáhnout 100 000 $ ARR v příštích několika měsících a toto byla nejzajímavější fáze 🛣
Růst je návykový.

Díky za čtení, doufám, že to bylo užitečné

PS: Pokud máte nějaké návrhy nebo chcete, abych psal plné příspěvky ke konkrétním tématům, které jsem zmínil, můžete mě zasáhnout na twitteru.

Tento příběh je publikován v The Startup, střední největší podnikatelské publikaci, po níž následuje 277 446+ lidí.

Přihlaste se k odběru a získejte zde naše nejlepší příběhy.