10 tržních monetizačních strategií

Foto: Jezar on Unsplash

Účelem tohoto příspěvku je uvést a stručně vysvětlit úspěšné strategie zpeněžování trhu, které jsme viděli v našem portfoliu i mimo něj. Doufejme, že to bude inspirovat několik podnikatelů na trhu, aby vyzkoušeli nové věci, ale také vyvolá určitou zpětnou vazbu, abychom mohli dále zlepšovat (a sdílet) naše myšlení.

Měřítko aktivity na trhu je těžké. Výběr a implementace správného obchodního modelu, aby se z něj stala skvělá franšíza, může být také obtížný. Žádná strategie monetizace trhu není univerzálně použitelná a často neočekávané kombinace fungují dobře. S tím, jak se rozsah a likvidita trhu zvětšuje a spolu s nimi i význam trhu pro jeho účastníky, zvyšuje se také schopnost zpeněžit a zavést vícenásobné zpeněžovací strategie. Zde je seznam deseti nejpopulárnějších a nejúspěšnějších monetizačních strategií, které jsme v průběhu let viděli.

1. Komise

Pokud tržiště umožňuje, aby se obchodní transakce uskutečňovaly přímo na platformě, pak je provize, procentuální snížení transakce, nejpriamějším a nejpopulárnějším způsobem zpeněžení. Některé z nejúspěšnějších tržních společností na světě, jako je Booking.com, Ebay, Etsy, Delivery Hero nebo Uber, tento obchodní model hojně využívají.

Správné% -age poplatek se může hodně lišit podle typu produktu nebo služby a odvětví. Může to být cokoli mezi nízkou jednocifernou číslicí% (Alibaba, Dawanda, Etsy) a dvojitou dvojcifernou číslicí% (Lemoncat, Wyzzant, Uber) nebo dokonce více než 50% pro fotografování fotografií.

Provize za prodej fyzického produktu bude obvykle mnohem nižší než provize za služby, kde se zásoby zcela ztratí, pokud se neprodají (např. Noc v hotelu), nebo u digitálních produktů bez jakýchkoli marginálních nákladů na obsluhu, jako je fotografie na skladě. Obecně lze říci, že úrovně provize vyšší než 20% jsou považovány za vysoké a vyvolávají otázku, zda člověk neotevírá příležitost konkurentům (jako je Fabrice) přílišným zpeněžením.

Výhodou přístupu založeného na provizi je, že může fungovat již při relativně nízké úrovni aktivity a velmi dobře se škálovat. Boris of VersionOne a další doporučují tržiště začít s modelem založeným na provizi a pivotovat do jiných strategií, pokud přímá provize nefunguje vůbec nebo dostatečně dobře.

2. Poplatky za výpis

Mnoho účtů (např. Ebay, Etsy, Delivery Hero) účtuje kromě účtování provize za transakce také poplatky za výpis. Poplatek za zápis je jednoduchý poplatek za zpřístupnění vašeho produktu / služby na trhu.

Aby bylo možné úspěšně účtovat poplatky za kotování, musí mít tržiště velikost, která je významná, a dodavatelé to těžko ignorují.

Pozitivním vedlejším účinkem účtování poplatků za zápis by mělo být zvýšení kvality zápisů, protože prodejci více přemýšlejí o vytvoření zápisu, pokud jim to něco stojí. Také spammeři jsou odrazováni od poplatků za výpis. Negativním vedlejším účinkem může být to, že uživatelé nebudou zařazeni do seznamu, zejména pokud se zdá, že poplatek je příliš vysoký a růst zpomaluje.

Cenová stránka Etsy je snadno čitelná a transparentní. Kromě účtování 3,5% z prodejní ceny a poplatku za výpis ve výši 0,20 $ také vydělávají prostřednictvím řady dalších služeb.

3. Prémiové výpisy

Některá tržiště účtují poplatky za zviditelnění nabídek prodejců, nejčastěji prostřednictvím jejich vyššího hodnocení ve výsledcích vyhledávání. Toto je hlavní zpeněžovací strategie za většinou platforem inzerátů. Craigslist a OLX s tím vydělávají peníze.

Klasifikovanou strategií je nabídnout zpočátku zcela bezplatnou službu a začít účtovat za lepší viditelnost (ve výsledcích vyhledávání), jakmile bude dosaženo měřítka. Je slavné, že obchodní model společnosti Google je o prémiových výpisech - organické výsledky jsou produktem společnosti Google „zdarma“.

Dalším příkladem firmy, pro kterou jsou prémiové výpisy klíčovým obchodním modelem, jsou „žluté stránky“. Můžete si zdarma zapsat seznam, ale pokud budete platit, získáte hezčí profil, případně další odznaky pro vytváření důvěry a vyšší hodnocení.

Obecně platí, že seznamy prémií (a poplatky za kotování) jsou účinné pro tržiště, na kterých na platformě nedochází k žádným transakcím. Podobně jako poplatky za výpis, schopnost účtovat poplatky za prémiové výpisy se stupnicí zvyšuje. Prémiové výpisy pravděpodobně mají smysl pouze jako hlavní prvek obchodního modelu pro velká horizontální tržiště.

Prémiové výpisy ve výsledcích vyhledávání Pizza.de (označené 'Anzeige').

4. Variabilní provize a variabilní poplatky za prémiové kotování

Mohlo by být chytré, kdyby poplatky za provizi nebo prémiové kotování na trhu nebyly pevným% -tage. Dobrá taktika může umožnit určitou variabilitu a potenciálně spojit vyšší poplatky s extra službami.

Například prodejce může chtít zvolit vyšší provizi (např. 20% namísto 15%) nebo vyšší poplatky za kotování prémií za zvýšenou šanci na uskutečnění transakce. V tomto případě by platforma mohla uvést prodejce výše nebo provést další marketingové aktivity pro prodejce. Booking.com umožňuje dodavatelům přepsat pravidelnou provizi (odtud název - přepis provize) a získat tak silnější přítomnost na platformě.

Google byl pravděpodobně první společností, která zdokonalila model variabilních prémiových poplatků. Google vám umožňuje nabízet klíčová slova a čím více platíte, tím vyšší je pořadí pro konkrétní klíčová slova. Pozice však bude také záviset na skóre kvality inzerovaného webu. Web se špatným výkonem musí platit více, aby mohl být vyšší. S určitým minimálním skóre kvality může být web zobrazen přímo v horní části výsledků vyhledávání, jinak bude zobrazen na pravé straně výsledků, což přitahuje méně pozornosti.

V měřítku je variabilní provize pravděpodobně nejchytřejším a nejoptimálnějším způsobem zpeněžení trhu. Pěkně odráží realitu trhu, protože přimět poskytovatele služeb horší kvality platit více za oslovení publika se jeví jako rozumná věc. Je to však také model, který nemusí fungovat všude a je těžké ho vysvětlit. MyTaxi, aplikace pro oznamování taxi, která je v německy mluvícím regionu oblíbená, zažila tuto první ruku a po vůli řidičů přešla z proměnné na pravidelnou provizi.

První výsledky na google jsou placeny prémiové výpisy, pokud mají minimální skóre kvality.

5. Předplatné / SaaS poplatky

Trhy s podporou SaaS jsou relativně novým jevem. Nejvýraznějším a zavedeným příkladem tohoto obchodního modelu v našem portfoliu je Docplanner. Dalšími příklady jsou Eversports a Styleseat. Docplanner nabízí mezinárodní platformu pro kontrolu, vyhledávání a rezervaci lékařů. Docplanner zpeněží především tím, že účtuje lékařům měsíční poplatek za používání softwarových řešení integrovaných s platformou.

Větší transakční trhy, jako je Ebay, mohou být schopny účtovat prodejcům předplatné za pouhou skutečnost, že jsou na trhu. Ebay je skvělým příkladem, jak v poněkud složitějším způsobem kombinovat provize, poplatky za výpis, poplatky za předplatné a výpisy prémií ve svém obchodním modelu. Zdá se mi to velmi vzácné a funguje to dobře jen pro tržiště velící velké tržní síle.

Cenová stránka společnosti Docplanner (zde v polštině) vypadá jako stránka s cenami SaaS - ne to, co byste očekávali od tržiště.

6. Nabíjení poptávky

Poplatky na trzích se obvykle uplatňují na straně nabídky, tj. Obchodníkovi je účtováno, že nabízí a prodává své výrobky a služby. Někdy však může mít opačná strategie také smysl.

Například v pečovatelském průmyslu (Care.com, Niania.pl) je mnohem efektivnější účtovat na straně poptávky, tj. Rodičům, přístup k poskytovatelům služeb, než poskytovatelům péče. To je kontraintuitivní, zejména v situacích, kdy existuje nadměrná nabídka poskytovatelů péče. Závažnost „které transakce má peníze“ určuje, jak nejlépe zpeněžit funguje.

Care.com tak shrnuje své poslání a obchodní model.

Dalším příkladem zpoplatnění poptávky by mohla společnost Takeaway.com účtovat svým uživatelům dodatečný poplatek za online platby. To je vzácné, protože většina trhů vidí hodnotu v tom, že uživatelé platí online (viz níže), a aby neodradili stranu poptávky, tlačili náklady na platby na dodavatele. Zdá se však, že v Nizozemsku spotřebitelé dávají přednost tomu, aby platili online tolik, než platili v hotovosti, že jsou připraveni za to zaplatit trochu navíc - což Takeeaway využívá.

Takeaway.com účtuje 1,22 EUR za platby kreditní kartou.

Existují také příklady platforem, které účtují jak stranu nabídky, tak poptávku po uskutečněných transakcích - přijdou na mysl Airbnb a Catawiki.

Pozorný čtenář zdůrazní, že účinek účtování na straně poptávky nebo nabídky je stejný - platforma omezuje peníze, které mění ruce. Může to však znamenat obrovský rozdíl ve vnímání, a tedy v přepočítacích koeficientech, ať už požádáte prodejce, aby vám zaplatil z peněz, které obdrží, nebo kupující, aby vám zaplatil kromě toho, co platí prodejci.

7. Platby

Umožnění plateb mezi stranami na transakčním trhu je skvělý způsob, jak zvýšit lepivost a nabídnout hladký zážitek. Je to také skvělý způsob, jak omezit úniky nebo podvody nebo snížit počet no-show na rezervačních platformách.

Další příjemnou funkcí zpracování plateb pro vaše dodavatele je to, že vám může pomoci omezit potenciální nedobytné pohledávky od dodavatelů a zlepšit cykly pracovního kapitálu. Jedná se zejména o případ, kdy se tržiště stává čistým plátcem, tj. Výplaty z tržiště dodavateli jsou vyšší než poplatky, které musí dodavatel zaplatit, nebo, jinak řečeno, když je procentuální podíl zpracovaných plateb vyšší než efektivní míra.

Dobrá zpeněžovací strategie však může být i nabízení plateb. Vydělávání peněz na platby je skvělé, ale marže jsou tenké a vyžaduje obrovské objemy, aby byly smysluplné.

Hodnotový řetězec plateb kreditními kartami je složitý. Prodejcům můžete účtovat marži navíc k mezibankovnímu poplatku. Můj odhad je (nedostatek datových bodů), že je těžké vydělat více než 1% bez objemu procesu. Podívejte se na Mangopay - jsou specializovaným poskytovatelem platební infrastruktury pro tržiště.

8. Pay-per-lead

Pokud dojde k transakcím mimo platformu, může být model placení za vedení někdy tím správným, jak je uvedeno v příspěvku Borise o Thumbtackovi. Nejúčinnějším způsobem, jak jsem to viděl, bylo, když prodejci mohou procházet seznam potenciálních požadavků na zaměstnání zákazníků na trhu zdarma, ale pokud chtějí získat přístup k kontaktním údajům zákazníků, musí zaplatit poplatek za kontakt nebo úvod. Jakmile je kontakt navázán, je na prodejci, aby přeměnil zákazníka na přijetí jeho nabídky, aby mu zaplatil, prodal mu další služby atd.

Pokud jsou jednotlivé transakce relativně malé (jako např. U Thumbtack, StarOfService, Oferteo nebo LinkedIn), může mít smysl, aby platforma svým uživatelům nabídla kreditový systém, ve kterém předplacují použití a poté utrácejí kredity za konkrétní služby v rámci plošina. Je zajímavé, že seznamovací weby, které jsou trhem pro vztahy, dobře zapadají do tohoto schématu zpeněžení - nabízejí bezplatný objev a zpeněžení umožňující úvody.

Cenová stránka Oferteo (PL) - kupujete kredity, které můžete proměnit v konkrétní představení na platformě. Kredity jsou platné jeden rok.

9. Doplňkové produkty a služby

Jakmile má tržiště velký počet účastníků, mohlo by být moudré nabídnout jim další produkty. Mohou nebo nemusí přímo souviset s hlavní nabídkou platformy.

Mezi příklady patří Uber, který poskytuje financování řidičům automobilů na nákup automobilů, Amazon poskytující financování svým prodejcům, nebo platformy pro dodávky potravin prodávající zásoby do restaurací a vyjednávání slev pro restaurace (zde je vstupní stránka Just Eat).

Tyto další služby nenabízejí pouze další možnosti zpeněžení, ale také zvyšují vnímání šířky hodnoty, kterou může trh poskytnout, a zlepšují tak zkušenosti zákazníků a zvyšují loajalitu.

Doplňkové služby pro řidiče v Uberu v Německu (kde si nejsem jistý, že v tuto chvíli může legálně fungovat).

10. Reklama

Prodej reklam cílených na vaše uživatele může být také úspěšným způsobem, jak zpeněžit, ale musí být smysluplný ve velkém měřítku.

Velké sociální platformy, jako je Facebook, LinkedIn, Snap a Twitter, zpeněžují výhradně reklamy. Pro jiná tržiště mohou být reklamy příjemným doplňkovým tokem příjmů a dokonce Amazon experimentuje s reklamami.

A ještě jedna věc

Slyšel jsem o dalších strategiích zpeněžení, jako je prodej údajů o trzích nebo tržiště zaujímající pozice na samotné platformě - brzy, ke zlepšení likvidity a později ke zvýšení zisků díky lepšímu přístupu k informacím. Nemám dostatek informací o těch, abych mohl říci více, ale příklady pouze potvrzují, že tržiště ve velkém nabízí spoustu příležitostí k vydělávání peněz, z nichž některé jsem pravděpodobně v seznamu chyběl.

Doufám, že se vám seznam líbil. Pokud máte jakékoli připomínky nebo připomínky, sdílejte je prosím.

Mnohokrát děkujeme Arthurovi, Christophovi, Clementovi, Koljovi, Mariuszovi a Rodrigovi za přezkoumání raných verzí tohoto blogového příspěvku a za poskytnutí nápadů na jeho zlepšení.